En un mundo donde todo ha cambiado, también lo tiene que hacer la manera de vender camiones. Esa máxima la están teniendo muy en cuenta desde MAN Truck & Bus Iberia. Por este motivo, su iniciativa MAN TransForma va viento en popa. Así, toda su red de vendedores de camiones está recibiendo una formación específica con tal de ofrecer la asesoría adecuada a cada cliente. “Se trata de la implementación de una visión para la que habrá que conocer las necesidades particulares de nuestros clientes, conocer perfectamente el camión que vendemos, así como temas relacionados con el mundo del transporte. como el tacógrafo digital”, nos explica Jaime Baquedano, director comercial de Man Truck & Bus Iberia.
Esta iniciativa supondrá que toda la red de comerciales quedará certificada como ejecutivos comerciales MAN, siguiendo los estándares del Grupo Volkswagen Truck & Bus. Para ello deberán pasar un curso de 4 días, 32 horas en total, donde en grupos de 15 personas (105 personas en total en España y Portugal) deberán asistir a tres jornadas técnicas, más un cuarto día sobre financiación.
En ellos se analizará el entorno empresarial, los distintos procesos de entrega comercial de los vehículos, el análisis de los servicios que apoyan la venta, un conocimiento exhaustivo del producto MAN, argumentos de venta y realización de pruebas dinámicas, donde con tractoras con capacidad para siete plazas y con los semirremolques convenientemente lastrados, los vendedores conozcan, prueben, el producto que están vendiendo. “Al final, pasamos de ser vendedores a ser asesores, capaces de proponer no solo un vehículo sino también un producto financiero. Realmente se trata de una transformación mental completa, que viene soportada por el iDealer”, nos comenta Baquedano.
Pero ¿qué es el iDealer? Básicamente se trata de la digitalización de MAN. Y consiste en un iPad que cuenta con una aplicación exclusiva que dispone de toda la información necesaria para cerrar una venta. En ella se ha reunido toda la información de los vehículos, de la competencia, noticias aparecidas en prensa, acceso a datos bancarios, conexión directa con la financiera, incluso es capaz de cerrar la operación y de pedir el producto a fábrica. Como bien dice Jaime Baquedano, “supone un cambio radical, pero la digitalización ha venido para quedarse. Todo está en tiempo real y actualizado continuamente, se reduce la complejidad y los plazos. Se trata de llevar a cabo una venta profesional y, gracias a este curso, salimos más preparados, para dar respuesta a cualquier pregunta. Además, nuestros comerciales están divididos por gamas, los clientes son distintos, así que eso también requiere de una mayor especialización del vendedor”.
Pero ese cambio radical en el que está sumergido MAN no concluye aquí. El TransForma, una iniciativa pionera y exclusiva para España y Portugal, se vale de más herramientas. Una de ellas son unos valiosos mapas de consumo que han logrado confeccionar recorriendo las principales rutas de transporte en nuestro país. Al volante de tractoras MAN TGX 18.500 4×2 BLS EfficientLine 3 con cabina XLX, con semirremolque lastrado y en condiciones reales de conducción. Todo ello con pesajes y repostajes avalados y tres métodos de medida distintos. Más de 12.000 kilómetros recorridos, horas de conducción registradas con información más que precisa y valiosa para mejorar los consumos de sus clientes.
Otra exclusiva herramienta es el MasterDriver. Un servicio exclusivo para clientes tractoras MAN para mejorar sus consumos y sin que suponga un coste adicional para él. El 90 % de los problemas donde se producen desviaciones sobre los consumos de referencia vienen por la manera de conducir. Se trata de analizar, diagnosticar y aplicar un procedimiento para que el cliente reduzca sus consumos y los mantenga después del trabajo realizado por nuestro proveedor de servicios. Así, un experto conductor acompañará al chófer durante dos días durante su ruta habitual. Se analizará y registrará el modo de conducción. Después se monitorizará telemáticamente durante tres semanas con llamadas semanales de control y análisis. “Queremos que el cliente rebaje sus consumos, nos aseguramos de que quede satisfecho”, nos detalla el responsable comercial de MAN en España y Portugal.
La última pata de este tablero en el que MAN apuesta firmemente por esa digitalización y cercanía con el cliente es el de la entrega del camión. Hablaremos de la entrega comercial y la técnica. La primera es la emocional, el momento en que el transportista recoge el camión, se le dan las llaves, se le presenta a su persona de contacto en taller y en el que se aprovecha para darle una pequeña explicación de los elementos básicos del camión.
La entrega técnica, con una duración de unas dos horas, se realizará donde el cliente quiera y siempre antes de 45 días desde la matriculación del vehículo. Sin un coste adicional para el cliente, un experto le explicará el mejor manejo del vehículo y las asistencias a la conducción de las que dispone, además de resolver todas las dudas que le hayan podido presentar desde que conduce el camión. 
Asimismo, y durante los tres meses posteriores, el camión quedará monitorizado para mejorar su comportamiento. Con llamadas semanales se irán puliendo los aspectos necesarios.
Este servicio se aplica en todos los camiones comprados desde el 1 de enero de 2018. “Queremos ser la marca favorita del cliente, por eso apostamos por ese constante contacto con él. Una cercanía que no es solo para venderle algo, sino para que mejore. Hacemos posible para que le saque el máximo rendimiento a su MAN”, concluye Baquedano.
